Driftsfinansiering: Slik skriver du en lånesøknad for bedriften din

Når du sender en lånesøknad på vegne av bedriften din, trenger banken en del informasjon for å få en god forståelse av bedriften som helhet. Informasjonen legger grunnlaget for en kredittanalyse.

Denne brukes internt i banken for å beslutte saken. Mange kunder tror at banken kun fokuserer på regnskapstallene, men i Pareto Bank er vi enda mer interessert i å forstå selve forretningsmodellen og hva som gjør at bedriften lykkes.

Formålet med kredittanalysen er å identifisere risikomomenter ved produktene og tjenestene, forretningsmodellen, det finansielle, eller ved konkurransesituasjonen til kunden.

Denne artikkelen belyser hva banken normalt trenger av informasjon og dokumentasjon for å gjennomføre kredittanalysen. Informasjonsbehovet varierer for hver bedrift, og banken lager en skreddersydd oversikt i hver enkelt sak.

Les mer: Lån og finansieringer fra Pareto Bank.

Lånesøknaden starter med et overblikk over bedriften

Aller først ønsker banken å sette seg inn i selskapets historie og status i dag. Bedriften må derfor redegjøre for historien, hva de tilbyr og hvordan arbeidet blir fordelt i organisasjonen. Dette inkluderer informasjon om antall ansatte, nøkkelpersoner og organisasjonsstruktur (både organisasjonskart og juridisk struktur).

I tillegg ønsker banken informasjon om eierstruktur. Dette er både et formalkrav og viktig for å gjøre vurderinger i analysen. Utover dette ser banken også på forholdet til miljø, samfunnsansvar og selskapsstyring («ESG»).

En god lånesøknad beskriver forretningsmodellen til bedriften

Bankens hovedfokus i en kredittanalyse er å forstå den underliggende forretningsmodellen. Den forklarer hvordan bedriften din tjener penger på produktene eller tjenestene som leveres.

Banken ønsker også en grundig innføring i hvordan produktene eller tjenestene er satt sammen for å forstå forretningsmodellen deres. Dette omfatter alt fra produkter, prising, marginer og salgsdrivere, til leverandører, kunder og samarbeidspartnere.

Et viktig moment i en kredittanalyse er om bedriften eier sine egne produkter og tjenester eller om den har rollen som grossist, agentur, franchisetaker eller liknende. Dersom bedriften ikke eier sine egne produkter, må banken vurdere underliggende avtaleverk og risikoen for at bedriften kan miste retten til å selge disse. Det er ikke uvanlig at det blir stilt krav til et visst salgsvolum for å få beholdt eksklusivitet på et produkt i en agenturavtale. I verste fall kan bedriften stå igjen uten noe produkt å selge og dermed gå konkurs relativt raskt.

Leverandører og samarbeidspartnere
Banken ønsker å forstå hvem som er bedriftens leverandører (og samarbeidspartnere). Dette omfatter hvem leverandørene er, og hvor mange leverandører bedriften har. Hvis en bedrift er avhengig av én leverandør, bør selskapet redegjøre for alternative leverandører for å redusere risikoen. Dette kan skje ved at bedriftens varer blir produsert på en enkelt fabrikk i utlandet, hvor selskapet kan identifisere alternative fabrikker. Det samme kan gjelde for samarbeidspartnere.

Kunder
Kundesammensetning og kundefrafall er svært sentralt i en kredittanalyse. Få kunder betyr en risiko for at omsetningen faller dersom én stor kunde blir borte. Som en tommelfingerregel bør én kunde aldri stå for mer enn 20 % av omsetningen. I tillegg er det viktig å vurdere om kundene er solide og betalingsdyktige. Dette varierer avhengig av om kundene er offentlige bedrifter eller oppstartsselskaper med dårlig likviditet.

Til slutt er banken opptatt av å forstå om det er noen risiko ved selskapets varelager, produksjonskapasitet og distribusjons- og logistikknettverk. Dette handler om beskrivelser av vareflyt (fra innkjøp til salg), hvordan varelageret er organisert, om systemet for plukking og utsending av varer fungerer eller om nettbutikken/systemene er gode nok. Et selskap som allerede har nådd sin maksimale produksjonskapasitet kan jo ikke vokse uten store investeringer.

Dokumentasjon banken ønsker kan være:

• Oversikt over antall kunder innenfor de forskjellige forretningsområdene, med omsetningsinformasjon.
• Oversikt over de ti til tjue største kundene og hvor stor andel av omsetningen disse står for.
• Historisk kundefrafall (churn) på kundebasen.
• Tap av store kunder og årsaken til dette?
• Oversikt over antall leverandører og samarbeidspartnere, og avhengigheten til disse.
• Hva slags distribusjons-/logistikknettverk benytter bedriften seg av?

Informasjon om marked og konkurrenter er viktig i en lånesøknad for bedriften

Det er ofte vanskelig for en bank å analysere markedet til en bedrift. Banken trenger å forstå om bedriften opererer i en konjunkturutsatt næring. En høy andel faste driftskostnader (operasjonell gearing) gir mer risiko.

Hvor konkurranseutsatt er markedet eller bransjen som selskapet opererer i? Det må banken må kunne danne seg et bilde av. Derfor er det nødvendig med en liste over de største konkurrentene til selskapet. I tillegg vil banken gjøre egne analyser fra eksterne kilder for å se på samlet omsetning i bransjen, antall bedrifter innenfor næringen og ikke minst hvilke marginer bransjen har som helhet.

Et viktig spørsmål for banken er om det finnes andre i markedet som har bedre eller tilsvarende produkter, og om dette kan redusere salget? I dag skjer innovasjon og produktutvikling raskt. Særlig innenfor software/IT-løsninger skjer digitalisering i stort tempo, og dette kan endre konkurransebildet.

En annen viktig faktor for banken er bedriftens kostnadsbase. Gjør kostnadsbasen at bedriften blir konkurransedyktige eller er det fare for at konkurrenter kan tilby de samme produktene billigere, og i verste fall, bedre?

Spørsmål som må besvares kan være:

• Hvor konkurranseutsatt er markedet/bransjen, og opplever dere prispress?
• Hva er markedsandelen, og hvordan vil totalmarkedet utvikle seg fremover?
• Hvordan er syklikaliteten i markedet? Hva er det som kan påvirke fall i etterspørsel?
• Hva med substitusjonsrisiko? Er det nye produkter og tjenester som kan true selskapets forretningsmodell fremover?

Mange bedrifter er også utsatt for regulatorisk risiko. Bedriften kan ha en konsesjon som kan gå tapt, det kan være at produktene/tjenestene de leverer får ekstra gebyrer fra staten, eller at staten gjør endringer i reguleringer/lover som begrenser bedriftens evne til å tjene penger. Denne risikoen er overraskende aktuell for mange bedrifter.

Finansiell analyse – en naturlig del av lånesøknaden

Til slutt kommer analysen av regnskapene. Historiske regnskapstall og utvikling er ofte en god pekepinn på hvordan ting utvikler seg fremover, men ikke alltid. Her ser banken på omsetningsveksten, kostnadssammensetningen, kontantstrømmen og lønnsomhet/marginer over tid.

Banken ønsker å danne seg et bilde av både de variable og faste kostnadene for å identifisere den operasjonelle gearingen i selskapet. Det er vanligvis viktig å forstå de faste kostnadene, slik at banken kan se hvilken minimumsomsetning bedriften trenger for å ha positiv kontantstrøm.

I tillegg trenger banken å gjennomgå balanseregnskapet. Offentlige regnskaper og noter sier noe, men banken ønsker en detaljert oversikt over både balanseførte og ikke-balanseførte forpliktelser, som for eksempel gjeldsposter eller leieavtaler.

Til slutt blir selskapets arbeidskapital og løpende kontantstrøm analysert. Det er mange bedrifter som leverer en god omsetning og bunnlinje på årlig basis, men som allikevel er helt tomme for likviditet i store deler av året. En årsak kan være sesongvariasjoner. En bedrift som produserer varer for salg i vintersesongen vil blant annet kjøpe inn og betale for varer på våren og sommeren, mens inntektene ikke kommer før tidligst på høsten eller vinteren.

Les mer: Sesongvariasjoner kan være årsak til dårlig likviditet.

Dersom selskapet har store verdier bundet opp i varelager eller kundefordringer, kan det i tillegg til oppkjøpslån også være nødvendig med en likviditetsbuffer gjennom en arbeidskapitalfasilitet.

For å gjøre regnskapsanalysen, ønsker banken ofte følgende dokumentasjon:

• Siste oppdaterte regnskap og balanse.
• Ikke-balanseførte forpliktelser (leasing etc).
• Arbeidskapitalanalyse
• Likviditetsprognose/kontantstrøm for de neste ett til tre årene.
• Oversikt over investeringsbehovet fremover i tid
• Oversikt over dagens gjeld, herunder aksjonærlån etc.

I tillegg til disse analysene må banken vurdere om det er andre risikomomenter som påvirke virksomheten. Dette kan være avtaler mot større samarbeidspartnere eller nærstående parter, aksjonæravtaler eller om det er store valutasvingninger i virksomheten etc.

Banken ønsker en tydelig forretningsplan for å gi lån til vekstselskaper

Når en bedrift kommer til oss med store planer og forventninger om å øke omsetningen, trenger vi å forstå hvordan dette skal skje. Vi ber derfor om en gjennomgang av strategien til selskapet og hvordan omsetningsveksten skal oppnås.

Skal dere ansette flere selgere? Fokusere i andre land eller markeder? Utvikle bedre produkter eller tjenester? Eller skal dere investere i et bedre system?

Det er opp til selskapet å legge frem en strategi som er troverdig. Da kan banken danne seg et bilde av evnen til å betjene gjeld, altså omsetningen frem i tid som skal betjene lånet.

I Pareto bank er vi forretningsorienterte, spesialiserte på kredittanalyse, og vi behandler alle søknader individuelt. Dette er for å finne skreddersydd finansieringsløsninger som er tilpasset den enkelte bedriften.

For å kunne behandle lånesøknader så effektivt som mulig, er vi avhengig av å få god innsikt og forståelse av formålet med lånet. En god lånesøknad gjør denne prosessen enklere.

Arbeidet du legger ned i en veldokumentert søknad betaler seg i form av en effektiv beslutningsprosess.